6 frågor som identifierar er perfekta kund och leder till effektivare försäljning

 

Den perfekta kunden är den som upplever störst värde av ert erbjudande. Om du kan identifera vad era befintliga kunder egentligen sökte när de valde er, kan du också använda den kunskapen till att finna nya kunder. Nu talar vi inte bara om referenser; alltså att befintliga kunder uttalar sig väl om er och vi sedan berättar om det för nya potentiella kunder. Nej, istället menar vi att det går att på ett metodiskt sätt beskriva vad nya kunder ska uppleva i sitt första möte med er och er produkt eller tjänst. Och med denna kunskap kan du också föra ett mer initierat samtal med de nya potentiella kunderna. 

 

I den grekiska retoriken är grundpelarna Ethos, Logos och Pathos. Ethos betyder att visa god vilja och förståelse för publiken (kunden). Logos handlar om att föra fram riktiga sakskäl. Pathos handlar om att väcka känslor. Tänk själv; vem litar du helst till? Den som gjort det förut och förstår hur du nu upplever det, eller den som inte gjort det förut? Svaret kan tänkas vara uppenbart, men ändå hoppar vi ändå över viktiga steg i säljsamtalet med kunden. 

 

Filosofen Sören Kirkegaard skrev på 1800-talet en text som bl.a. innehåller frasen; 

”Om jag vill hjälpa en människa mot ett bestämt mål,

måste jag först finna henne där hon är och börja just där.”

 

Kirkegaards konstaterande stämmer inte bara in på de flesta mänskliga relationer, den borde också vara en grundregel i all försäljning. 

 

Så hur ”finner” vi kunden? 

 

Det första vi måste göra att till fullo förstå kundens situation!

 

 

Lös problem före behov

 

Med kundens situation menar vi dennes problem och därefter dennes behov. Om kunden har problem så hindrar detta kunden från att agera tills problemet är löst, även om problemet inte är direkt relaterat till behovet. Låt oss ta ett exempel: Du träffar en potentiell kund som just förlorat en affär och därmed inte får in de budgeterade intäkterna. Kundens huvud är upptaget av problemet; hur löser jag nu det här? 

 

Anta att du säljer kontorsinredning. Dina produkter förbättrar arbetsmiljön, men hjälper inte kundens just nu akuta problem. Av förklarliga skäl får du svårt att övertyga kunden om ditt erbjudandes fördelar, eftersom det inte på något sätt hjälper kundens problem. Du tillfredställer ett behov, men kunden har ett problem. Problem måste alltid lösas innan vi är beredda att lyssna på hur vi kan tillfredställa våra behov. 

 

 

En övning i att segmentera efter behov

 

Du kan göra denna övningen själv men den är mer värdefull om ni gör den tillsammans i säljgruppen eller i ledningen eftersom ni då får flera insikter in i övningen. 

 

1. Gör först en lista på problem som du hört från tidigare kundsamtal. Vilket problem uppfattade kunderna att de hade, direkt eller indirekt relaterade till ditt erbjudande? Var lugn, du kommer att återkomma till den här listan när du märker att du faktiskt löser fler problem än du först anade. 

 

2. Beskriv nu orsaken till att dessa problem uppstod. Basera orsakerna på dina erfarenheter.

 

3. Beskriv de olika konsekvenser det för får kunden om inte problemet åtgärdas. Basera även konsekvenserna på dina erfarenheter.

 

4. Gör en lista på alternativ till att lösa problemet som du har hört i tidigare kundsamtal. Tänk efter vad du hört från tidigare kunder om vilka alternativ de väljer mellan. En del alternativ kan verka rent tokiga i dina öron, men ta med dem i alla fall. De utgör ändock kundens alternativ. 

 

5. Lista nu de förslag på lösningar med ert erbjudande som du skulle föreslå för att lösa problemen. Har du endast en produkt eller tjänst så är det såklart denna du skriver. Men var noga med att döpa lösningen till något som relaterar till kundens problem

 

6. Till sist; gör en lista på vilka effekter det får för kunden att välja din lösning. Denna lista är den viktigaste av alla. Kan du hjälpa kunden att lösa sitt problem med hjälp av insikt, god vilja och sakargument (Ethos, Logos och Pathos) har du kommit långt. 

 

Om du vill kan du göra om övningen men byta ut begreppet problem i första frågan mot behov.

 

 

Två sätt att använda resultatet

 

1. Använd nu svaren på de här frågorna i ditt kundsamtal. Visa att du förstår kundens situation, förstår och kanske t.o.m. övertygar kunden om vilka konsekvenser det får om problemet/behovet inte löses. Visa förståelse för vilka alternativ kunden anser sig ha och för ett samtal kring hur ditt erbjudande skiljer sig från dessa. Poängtera vilka effekter just ditt erbjudande skulle ha om kunden valde dig. Som alltid i försäljning kan du bara välja svar där du själv skulle svarat ”ja” om du vore i kundens situation. 

 

2. Med dessa frågor och svar har du beskrivit den perfekta kunden; den som är lättast att sälja till. Undersök i procent hur många av era befintliga kunder som stämmer in på beskrivningen och låt detta procenttal bli ett nyckeltal som ledningen mäter kontinuerligt. Ju fler perfekta kunder ni har, desto högre lär kundnöjdheten bli. Och desto bättre bygger ni ett starkt erkänt varumärke på marknaden. 

 

 

I GoalEnvision heter det första området KUND & MARKNAD. Vi föreslår att det första målet i det området är just ”Vår perfekta kund upplever…(Problem/Behov). Ett förslag på nyckeltal kan vara att ni mäter hur många av era befintliga kunder som stämmer in på definitionen. 

Hittade du svaret?